问题 多项选择题

下列关于山东省情的说法正确的是()。

A.山东半岛大陆海岸线占全国大陆海岸线的六分之一,居全国第一

B.金代设置了山东东、西二路,“山东”开始作为政区名称

C.2000年,滨州改为市,至此,山东省最后一个地区改市

D.山东主要农作物有小麦、玉米、花生、水果产量均居全国首位

答案

参考答案:B, C, D

解析:山东半岛三面环海,大陆海岸线北自无棣县的大口河河口,南至日照市绣针河口,全长3121公里,占全国大陆海岸线的六分之一,仅次广东省,全国第二。故A项错误。山东,最初作为一个地理概念,主要指崤山、华山或太行山以东的黄河流域广大地区,至金代设置山东东、西二路,"山东"始作为政区名称。清初设置山东省,"山东"才成为本省的专名。故B项正确。2000年,滨州由地区改为市,至此,山东省最后一个地区改市,全省17个地区亦全部成为省辖市。故C项正确。山东工业发达,以能源、机械电子、化工、纺织、食品等为主。机械工业中济南机床、青岛铁路机车、家用电器、烟台钟表等产品驰名全国。食品中啤酒、花生油等在国内外市场具有优势。是我国农业发达省份,主要农作物小麦、玉米、花生、水果产量均居全国首位,薯类、棉花等居全国前列。温带水果和浅海滩涂殖的对虾、贝类、海带均闻名于世。故D项正确。

问答题 案例分析题

2001年3月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争,必须进行电信本地网的建设,而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。

“铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标,但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系,另一方面了解铁通采购需求。

经过分析,发现由于铁通初建,不仅没有设备,没有市场,更没有电信运营的经验,对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下,人人考虑的都是铁通如何生存,而无暇考虑个人利益。因此,华为在与客户交往的时候,不是一味地去宣传公司的产品优越性,而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道,依此迅速建立客户关系,更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。

此后,华为公司分析竞争对手情况,通过询问使客户发现问题,进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益,使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终,华为公司取得了一期项目交换设备的订单,并为下一步拓展市场打下了良好的基础。

华为积极对客户进行跟踪,通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略,拿下了铁通公司的所有项目。

请以此案例为基础,分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。

单项选择题