问题 问答题 简答题

寻找潜在客户的原则是什么?

答案

参考答案:

可以参考“MAN”原则。

M:MONEY代表“金钱”,A:AUTHORITY代表购买“决定权”,N:NEED代表“需求”。

1)八类潜在客户

第一类(M+A+N):是有望客户,理想的销售对象。

第二类(M+A+n):可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。

第三类(M+a+N):可以接触,并设法找到具有决定权的人。

第四类(m+A+N):可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。第五类(m+a+N):可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

第六类(m+A+n):可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

第七类(M+a+n):可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

第八类(m+a+n):非客户,停止接触。

由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。

2)准确判断潜在客户购买欲望判断客户购买欲望的大小,有以下5个要点:

a对产品的关心程度

b对购人的关心程度

c是否能符合各项需求

d对产品是否信赖

e对销售企业是否有良好的印象。

3)准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力,有两个检查要点:

信用状况和支付计划。

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