问题
问答题
B集团主要生产自有品牌洗衣机。为扩大销售，其在1996年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其洗衣机只得采用分公司一代理一用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。2000年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，B集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商一总代理一二级代理一用户的渠道模式。
问题：
(1)B集团在选择代理商时应考虑哪些因素？
(2)B集团评估代理商的标准是什么？
(3)B集团能够选择的改进策略有哪些？
答案
参考答案：(1)在选择代理商时应考虑的因素包括：市场覆盖范围；声誉；代理商的历史经验；合作意愿；产品组合情况；代理商的财务状况；代理商的区位优势；代理商的促销能力。
(2)评估代理商的标准包括：经济性标准；控制性标准；适应性标准。
(3)B集团能选择的改进策略包括：渠道成员功能调整；渠道成员素质调整；渠道成员数量调整；个别分销渠道调整。