参考答案：

在利用客户档案进行客户管理时，应把握的原则是：

（1）动态管理。通过调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。

（2）突出重点。应从众多客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户，而且要包括潜在客户。

（3）灵活运用。应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。

（4）专人负责。进行客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。