参考答案：

对批发客户需求及特点的了解和分析要求做好以下几个方面的工作：

（1）了解客户。事先要充分了解客户的整体环境、状况和主要的竞争对手，了解客户的需求目标，即明确客户需要什么。

（2）相关销售知识要充足。了解自己提供的出版物种类和内容，能够帮助客户完成对出版物的筛选和界定工作。

（3）稳定的相互信赖的人际关系。批发商要与客户建立并保持良好的人际关系，给客户以信任感。

（4）守信用重服务。遵守双方签定的买卖合同，不随意将自己的损失转嫁给客户j；尽量快速满足客户的需求，尤其是客户有预订的出版物。