参考答案：谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。按照常理，谈判者在叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。但这只是针对一般情况而言的。具体地讲，谈判中的叙述应把握以下技巧。
(1)入题技巧
谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。具体的方法有：
①迂回入题，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产、经营、财务状况入题等。
②先谈一般原则，再谈细节问题。
③从具体的议题入手。
(2)阐述技巧
谈判入题后，谈判人员就该阐述各自的观点。这一环节的技巧有：
①开场阐述。
②让对方先谈。
③注意正确使用语言
语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准：语言应富有弹性；发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义；注意折中迂回；使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。
④叙述时发现错误要及时纠正。