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SPIN销售法包括哪些内容，分别可以解决哪些问题？

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参考答案：S：情境性问题（了解客户情况）P：探究性问题（寻找有关不满或困难）I：暗示性问题（有关问题造成的后果和影响）N：需求回馈性问题（有关解决方案及其价值）

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腹壁反射
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一、注意事项　　1．《申论》考试，与传统作文考试不同，是对分析材料的能力、表达能力的考试。　　2．作答参考时限：阅读资料40分钟，作答110分钟。　　3．仔细阅读给定的资料，按照后面提出的“申论要求”依次作答。 二、资料　　1．2004年11月28日清晨7点10分，陕西省铜川矿物局陈家山煤矿发生特大瓦斯爆炸事故。陈家山煤矿发生瓦斯爆炸的位置，距离地面6000-8000米，当时，293名矿工正在井下工作。　　经过十几个小时的紧张救援，127名矿工被成功营救，但是剩下的166名矿工则永远的被留在了漆黑的矿井下。　　166人丧生，11．28陈家山煤矿瓦斯爆炸，成为2004年中国安全生产中，死亡人数最多的一起事故。同时创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故之后，44年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。　　11.28陈家山煤矿瓦斯爆炸事故的原因尚在调查之中，现已发现，作为高瓦斯高危险性的陈家山煤矿，事发前违背国家有关规定，超量开采，甚至井下着火长达一周时，生产仍然不停止。　　目前，国家安全生产监督管理局已经认定：陈家山“11.28”特大矿难并非天灾，而是典型的责任事故。2．2004年11月21日清晨，包头南湖公园像往日一样，聚集着不少晨练的市民。 8点22分，突然一声闷雷般的剧响划破了清晨的宁静。　　在刚刚结了一层薄冰的湖面上，一架CRJ200型客机，半边机头斜插在湖面上，另外半边的残片散落在距离约五六米外的岸边，沿着湖岸，到处是飞机碎片，以及遇难者被烧焦的遗骸，现场狼藉一片。这就是震惊全国的1121包头空难。在这场空难中，机上53人无一生还，此外地面2名工作人员也不幸遇难，短短几十秒，总共 55条鲜活的生命就这样随风而逝了。　　3天后飞机上的两个黑匣子相继被找到，但是令人失望的是，黑匣子里面记录的信息没能为破解这次空难提供有利的帮助，时至今日，1121包头空难留下的依旧是一个难解之谜，同时，中国民航苦心经营30个月的历史上最长的安全记录――500万飞行小时就此终结。　　更让人警醒的是，55人死亡的包头空难并没有给民航安全飞行敲响警钟，在悲剧发生后的5天里，全国又相继发生了4起飞行故障，虽没有人员伤亡，但中国民航业已经面临信任危机。　　3．2004年11月20日，凌晨3点，位于河北省邢台市的沙河市李生文铁矿，首先发生井下火灾。　　发生在李生文铁矿的大火持续燃烧了4天3夜，浓烟弥漫在整个山区。直到救援后期，清点人员时发现，这场火灾夺去了65名矿工的生命，直接经济损失超过600万元。　　据了解，发生火灾的李生文铁矿周边2.5公里的范围内，还分布着其他大小铁矿共4家，再加上李生文铁矿就是5家。这5家铁矿表面上看来互不相干，但是在几百米深的井下，其实是矿矿相通，上下重叠的。一处起火，5个铁矿都将无一幸免，可就是这样的条件，矿工们在下井作业的时候，竟还没有配备任何防护设备。　　经调查，这5家铁矿事发前安全隐患严重，事发时均为非法越界开采，没有设置井下作业人员逃生的安全通道，直接导致了事故的升级和扩大。同时包括当地安监局在内的若干政府部门，在发现其未达到安全生产要求依旧开工的情况下，竟然不闻不问，没有严格监督，履行职责。　　4．2004年10月20日，河南省郑州煤业集团公司大平煤矿发生一起特大型煤与瓦斯突出而引发的特别重大瓦斯爆炸事故，共造成148人死亡，32人受伤。　　国务院“1020”事故调查小组经过周密调查认定，除了高危的地质因素之外，大平煤矿应急处置措施不力，安全管理存在漏洞也是导致事故扩大的重要原因。　　据了解，大平煤矿原本就存在安全隐患，安监部门曾多次督促其整改，但郑煤集团对安全工作似乎已经习惯了以会议传达代替落实核查，从没有真正从这些事故中吸取教训，终于酿成了沉重惨剧。安全与发展、人的生命与企业的利润到底孰轻孰重这个问题值得所有高危行业的管理者深思。　　5．广西钦州市浦北县是一个爆竹之乡，当地大大小小的爆竹厂有1千多个，2004年的国庆黄金周期间，原本寓意吉祥喜庆的爆竹却给浦北县带来了灾难。　　10月4日，蒲北长岭爆竹厂的一名装药车间的工人，因为一个小小的失误，引爆了工房内的火药和半成品，在剧响之后，占地110多亩的厂区被夷为平地，爆炸引发的大火把周围的山坡烧成了漆黑一片，更有37名工人死于这场特大烟花爆竹爆炸事故。这个黄金周，广西浦北的百姓没有喜悦和欢笑，只有惊恐和悲伤。　　现在已经面目全非的长岭爆竹厂，当初也是一家手续齐全的企业，事故发生前，厂子里接下了一大笔出口定单，为了按期交付产品，让腰包更鼓一些，厂长悄悄改变了工房的用途，并超员超药量进行爆竹生产，在财富的诱惑下，他放弃的是上百名工人的生命安全。　　钦州市市长汤世保：我们现在采取一个措施，对所有这些烟花爆竹企业。将由政府安全监察部门，派驻安全生产监督员，天天蹲在里面，天天盯死它，盯死看牢，这个盯死，包括严格依法生产，按章生产，严格按照安全生产的，规章制度进行生产，避免类似事故的重复发生。　　然而，这位市长的承诺其实是那样的苍白无力，记者在几天后的调查中发现，当地的一些小手工作坊依旧这样生产着一挂挂鞭炮。　　37条生命在瞬间逝去后，竟然没有激起涟漪，安全生产意识在这些人的头脑中依旧是一个空白，所谓加强管理依旧是一句空话。　　6．2004年9月27日清晨，满载乘客的“川蓬客29号”客轮从四川省南充市蓬安县万和乡顺嘉陵江驶出，7点30分，在距目的地仅1公里多的航道中，客轮翻沉，乘客全部落水，造成66人死亡。水上航运本来是最为安全的交通方式之一，然而南充特大沉船事故的伤亡数字为什么却高得令人心悸呢核查后发现，原本按规定只能装载80人的客轮，实际载客132人，加上船员3名，实际超载人数达55人。另外，蓬安事故中，监管部门未对因施工致使通航条件恶化的航道实行封航，严重超载的船舶仍然发航，这些都是严重的失职。　　7．2004年2月15日，吉林省吉林市中百商厦发生特大火灾，那个黑烟弥漫的星期日让吉林市民至今不敢忘记。　　这场大火最终导致54人死亡、70多人受伤，财产损失400多万元。事后查明，事故起因是中百商厦电器行的一名雇员，在往仓库搬运货物时点燃香烟，就是那个没有完全被掐灭的烟头引发火灾，酿成悲剧。　　火灾过后的调查显示，整栋中百商厦在1994年建成后就一直没有验收，基于其消防设施不合格、商场随意改建扩建等原因，有关部门曾经向中百商厦先后7次下达整改通知书，但对方却始终没有任何动静，依旧开门营业。　　中百商厦存在安全隐患，商厦管理者自然心知肚明，而政府相关主管部门虽然对此了然在心，却没有再实施有力措施予以管理。事后想来，吞噬54条生命的不仅仅是燃烧的烈焰，还有管理者的麻痹大意和政府主管部门的失职、无为。

请用不超过150字的篇幅，概括出给定资料所反映的主要问题。
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