参考答案：

1、演示计划，事先准备

销售人员在进行销售演示之前，需要作出详尽的计划，同时检查各种演示设备。根据不同的顾客需要，结合不同行业的竞争特点，将自己的产品特性和优势排序，优先提出那些对顾客最重要和有竞争性的优势。早做准备，多做练习，这样在顾客面前演示时，就会一气呵成。

2、环境因素，重点考虑

注意选择并保持一个整洁、安静的演示空间，同时注意演示场所的布置。如果让潜在顾客身处一个脏乱的环境，到处是来去匆匆的闲杂人员，电话铃声此起彼伏，不可能对潜在顾客产生重大影响并留下美好印象。3、提问技巧，善于应用

在销售演示过程中，应通过SPIN提问方式来帮助顾客抓住了每一项产品特性和优势的意义。SPIN称为多项提问接触法。即按照明确的程序提出四类问题。其中，

①S为相关情况；

②P为疑难问题；

③I为实质含义；

④N为需要。

4、鼓励顾客，积极参与

应鼓励顾客参与销售演示的每一步骤。参与销售演示，有助于吸引和抓住顾客的注意力，尤其是对技术产品来说，参与有助于让顾客明白这些设备操作的便利性。让顾客把产品拿在手中或者操作是产品演示的一项重要原则，一旦顾客在短时间内学会了操作，他们会获得成就感。

5、成功案例，展示利益

尽可能地针对每一顾客的具体需要设计销售演示，这有助于使顾客看到产品的真正利益对他们“到底有什么好处”。如果可能的话，通过把潜在的顾客带到另一位顾客的所在地以使示范更为真实可信不失为一个好注意。但产品在另一位顾客处的使用状况应与潜在顾客相似。这样不仅提高了产品的可信度，而且让老顾客感到其重要性，满意的顾客会成为你的业务宣传员。当然，销售人员在选择演示场所时需要小心谨慎。首先需要得到老顾客的认同，同时应该选择与潜在顾客相同规模。如果一家大众化旅店的空调的采购人员被带到一家著名的国际连锁五星级大酒店时，潜在顾客会立即会联想到，“这样的中央空调肯定不适合于我们的小旅店。”