参考答案：

让步原则：

（1）适宜创造和谐气氛

（2）服务谈判总体目标

（3）利于建立长远关系

（4）应当得到相应回报

（5）必须引起对方重视

拒绝让步策略：

（1）忍耐等待

（2）以攻为守

（3）利用自尊

（4）利用权限

（5）设立限制

（6）不开先例

主动让步策略：

（1）主动退让

（2）出其不意

（3）软硬搭配

（4）声东击西

（5）纵横交错

（6）以退为进

让步基本方式：

（1）最先全让式

（2）最后全让式

（3）四步均等式

（4）依次递减式

（5）大减加加式

（6）大减减加式

（7）中间不让式

（8）有退有进式