参考答案：

一、表达成交意愿的技巧

1、言辞精练以简短精练的言辞阐明自己的立场，承诺中不包含虚假成分。

2、建议明确提出完整、明确的建议，其中包含着无可商议的语词。

3、表态坚定要么接受提案，要么中止谈判，表情从容不迫，语调坚定自若。

4、回答简单回答对方的提问时，语句尽量简单，最好只用“是”与“否”。

二、观察成交意愿的途径

1、简单重复

对方不加改变地一再重复某一项简单的要求，说明这项要求对他至关重要。如果得不到满足，他宁可冒不成交的危险。

2、论证有力

对方对其某一项要求做出了有说服力的论证。说明他对这项.要求十分重视，已决心对其固守不放。

3、不再退让

对方多次表示不再做任何让步。说明他已经做好或达成协议或中止谈判的思想准备。如果要求其再次让步，则只能等价交换。

4、核实承诺

对方的提问较多地使用核实型问句，以证实你原先的承诺是否有效。如请你将价格说得具体一些，再次向你询问交货的时间等。

5、要求具体

对方对产品规格、交货期限等细节问题提出具体要求，或者要求实地试用产品，要求延续报盘有效期限等。