参考答案：

a、划分公司的销售区域。即将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域。

b、确定每个销售人员的责任辖区。销售经理必须考虑销售业务员的工作负担和工作能力对销售业务员的销售区域进行科学的管理。

c、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必须对所负责辖区内的客户加以有效管理，对各个客户视重要程度、任务不同分别进行销售拜访。