参考答案：特点：

（1）自尊心强，爱面子，历史感强；

（2）谈判时政策性原则性强，灵活性差；

（3）谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”；

（4）重视友情，讲义气，热情好客；

（5）善于讨价还价；

（6）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低。

对策：

（1）态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊；

（2）要有耐心，“一切都需要等待”；

（3）注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系；

（4）适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。