参考答案：

客户档案的作用包括：

（1）可以区别现有客户与潜在客户。

（2）便于寄发广告信函。

（3）利用客户档案可安排收款、付款的顺序与计划。

（4）了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。

（5）当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。

（6）订立时间计划时，利用客户档案可以制订高效率的具体访问计划。

（7）可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。

（8）根据客户档案，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。