问题
问答题 案例分析题
某分公司客户经理小沈近期在走访集团客户A公司的时候，发现该公司正在启动一个视频监控项目，简单了解客户需求后，小沈认为我公司的宽视界业务非常适合该公司。经过进一步了解，小沈发现该公司已经成立了专门的项目组，并已经制定出明确的采购指标。项目组的王工告诉小沈，已经有三家当地的专业公司递交了解决方案书，项目组正在研究当中。请帮小沈分析一下，目前A公司的视频监控项目正处于集团客户采购的哪个阶段？在这个阶段，销售人员需要做哪些工作？
答案
参考答案：
处于选择评估阶段，需要做以下三方面工作：
一、摸清客户的采购决策组织体系
（一）画出采购决策组织结构图
（二）摸清每个成员的采购角色
（三）确定每个成员的采购倾向和态度
二、识别并争取到"关键人"和"关键意见领袖"的支持
三、结合客户需求，进行产品价值展现