问题 选择题

2012年11月第八届珠海航展成功举办,中国航空产品的卓越表现,使“中国制造”拿到了300多亿美元的创纪录订单。航空业处于产业链的顶端,是拉动工业技术链条的 “总龙头”,其研制必将有力地拉动中国的技术进步和产业升级,强化民族工业的力量,提升中国在国际产业分工中的地位。材料中“提升中国在国际产业分工中的地位”主要说明了

A.区域集团化趋势

B.世界和平发展的趋势

C.经济全球化加强

D.全球政治军事政治合作的大趋势

答案

答案:C

题目分析:本题考查学生的分析理解能力。珠海航展面向的是国际客运市场,材料中 “必将有力地拉动中国的技术进步和产业升级,强化民族工业的力量,提升中国在国际产业分工中的地位”等信息充分说明了这一点,这正是中国适应当今世界经济全球化趋势的一个重要表现。

单项选择题
问答题 案例分析题

2001年3月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争,必须进行电信本地网的建设,而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。

“铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标,但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系,另一方面了解铁通采购需求。

经过分析,发现由于铁通初建,不仅没有设备,没有市场,更没有电信运营的经验,对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下,人人考虑的都是铁通如何生存,而无暇考虑个人利益。因此,华为在与客户交往的时候,不是一味地去宣传公司的产品优越性,而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道,依此迅速建立客户关系,更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。

此后,华为公司分析竞争对手情况,通过询问使客户发现问题,进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益,使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终,华为公司取得了一期项目交换设备的订单,并为下一步拓展市场打下了良好的基础。

华为积极对客户进行跟踪,通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略,拿下了铁通公司的所有项目。

请以此案例为基础,谈谈什么是咨询式销售?