参考答案：

（1）客户的原因，大致有以下七种：

①拒绝改变：大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。

②情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。

③没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。

④无法满足客户的需要：客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。

⑤预算不足：客户预算不足会产生价格上的异议。

⑥藉口，推托：客户不想花时间会谈。

⑦客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。

（2）销售人员的原因，大致分以下七种：

①销售人员无法赢得客户的好感：销售人员的举止态度让客户产生反感。

②做了夸大不实的陈述：销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。

③使用过多的专门术语：销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。

④事实调查不正确：销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。

⑤不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。

⑥展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。

⑦姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色，不喜欢这个式样。

（3）产品方面的原因，大致分以下七种：

①产品自身的价值。

②产品的功能。

③产品的利益。

④产品的质量。

⑤产品的造型。

⑥款式。

⑦包装。