参考答案：

（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。

优点：节省时间，可以提高推销效率

（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）

（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。

优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。

（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。

（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。

（六）T形成交法：

优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少

（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。

（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。

（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。

成交的主要障碍

（一）顾客的修正、推迟、避免行为

（二）销售人员的心理和技巧

1、害怕失败；

2、单向沟通；

3、缺少训练；

4、计划不周；

5、强迫推销

通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。