参考答案：(1)建立关系。即进行正式商务谈判之前的寒暄以便建立谈判者个人之间的关系。
(2)定位。即谈判各方表现出的有关谈判事务的目标、期望和偏好的概念。
(3)反映、评价和说服。即评价谈判对方的定位以便确定冲突、一致、优势或劣势的关键点，然后努力说服对方接受自己的定位。
(4)调整。即谈判各方进行一系列调整或修正直到达成双方都能够接受的协议；或者直到确认双方无法达成协议而中止谈判。