参考答案：

1）.组织分析：

布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：

价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域

规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用

2）.经营分析：

强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范

绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员

工作难点分析：难点原因及其解决办法

3）.员工分析：

工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标

行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标

4）.顾客分析：

培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点