参考答案：

（1）具体问题说明——4P

目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）

（2）建立适当的谈判气氛

谈判气氛受多种因素的影响：

谈判客观环境：背景因素、现场环境

谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪

（3）开场陈述和报价

双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；

陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；

己方希望取得的利益和谈判的立场；

在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价