参考答案：

谈判心理难备分为个体心理准备与组织（群体）心理淮备。

（1）个体心理准备：指参与谈判人员的心理准备。为了求得谈判的成功，谈判人员都应当在最大程度上作好谈判心理条件的准备。它包括：

①顽强的意志。

②坚定的自信。

③敢于和善于冒险的创新精神。创新的冒险是科学的合理的冒险．它的构成条件包括：

第一，冒的风险是适当的。

第二，尽力让对方分担所冒风险。

第三，具备承担冒险失败的勇气。切勿文过饰非，怨天尤人，而是冷静思考，认真总结。

④自制平衡能力。谈判中常会出现各种干扰，有时甚至会出现挑衅的场面。谈判者对此必须冷静估计，理性处事，学会控制自己的情绪，不为其所干扰，才能使己方做到有理、有利、有节。

⑤果断的风格。所谓果断，就是为达到某一目标要适时地、坚决战进行相应决策。

⑥追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵、紧之有望、予之不松等等。

（2）组织心理准备：即进行谈判群体的心理准备。

为了实现谈判目标，谈判班子必须做到：

①要有民主的领导方式。

②要提高谈判的透明度。

③要有严明的纪律。

④合理的奖励方式与目标结构。

⑤要有科学的决策程序。

⑥加强群体成员之间信息、情感的交流与沟通，