问题 问答题

请结合案例和所学的知识回答问题。

甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司,他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。说完就要关门送客,这时小黄立刻说道:“正因为你忙,你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间,为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会,犹豫地让小黄进办公室谈。 

小黄取得了初步进展,便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道:“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说:“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说:“X经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异意,便主动说道:“我们的产品功能的确不太多,但说有基本功能保证都是齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。” 

女经理研究一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买欲望很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然,女经理说:“你们的产品太贵了。”小黄回答:“您说得很正确,与同类产品相比,我们的产品价格的确略高。但是无有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且包修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?” 

最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异意。 

问题:

请结合案例中具体谈话,找出女经理提出异意的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异意的原因。

答案

参考答案:

(1)女经理提出异议的类型: 

①需求方面:小黄刚敲开这个女经理办公室的门,说明了他的来意,这个女经理立即就说:“对不起,我很忙,我们以后再谈吧。” 

②商品质量方面:女经理研究了一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便。 

③价格方面:女经理说“你们的产品太贵了。” 

(2)产生异议的原因: 

①顾客方面:顾客的偏见、顾客的消费知识。 

②产品方面:产品的功能。

解答题
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